Bei Thinkific habe ich zwei Wochen lang nach der Stelle gesucht, an der sich ein Upsell anhängen lässt. Ratlos wieder aufgegeben. Bei Membado braucht es dafür nur eine verknüpfte Dankeseite und einen Klick. Kein Code, kein zweiter Checkout, kein neues Passwort für die Kundin.
Umsatz mit digitalen Produkten zu steigern klingt nach großem Funnel-Aufbau, ist bei einem Upsell aber simpel: der Kundin direkt nach dem Kauf ein einziges, passendes Zusatzangebot zeigen, solange sie noch im Kauf-Modus steckt. Für mein Online-Kurs-Marketing war das lange ein Reizwort, weil ich dachte, dafür bräuchte ich wieder ein Plugin oder eine zweite Landingpage.
Ein einziges Angebot schlägt fünf
Was Upselling im Kern bedeutet, kannte ich nur aus der Theorie: der Kundin ein passendes Zusatzprodukt anbieten, während sie schon im Kaufprozess steckt. In der Praxis heißt das: ein einziges Add-on, exakt zugeschnitten auf den Kurs, den sie gerade gekauft hat – nicht dein halbes Repertoire.
Stell dir eine Yogastunde vor, in der die Lehrerin dir während der Endentspannung noch fünf Öle, drei Kissen und zwei Teesorten anbietet. Du willst einfach nur liegen bleiben und bei einer Sache Ja sagen. Genauso geht es Menschen, die gerade erst deinen Kurs gekauft haben.
Das hätte ich vorher gerne gewusst: ein Angebot verkauft sich oft besser als fünf, weil Kundinnen im Kauf-Modus schneller entscheiden, wenn es nur eine Wahl gibt. Mein größter Fehler in den ersten Monaten war, alles gleichzeitig hinzuwerfen: Kurs, Buch, Meditation, Coaching.
So richtest du den Upsell in Membado ein
Technisch ist ein Upsell bei Membado kein Entwickler-Projekt. Du legst dein Zusatzprodukt an wie jedes andere digitale Produkt (ein Modul, ein Workbook, ein Deep-Dive-Video) und verknüpfst es danach mit der Dankeseite deines Hauptkurses. Kauft jemand den Hauptkurs, sieht sie direkt danach dein Zusatzangebot mit einem einzigen Button.
Heike, meine Nachbarin, saß mit ihrem eigenen Laptop daneben, still vertieft in irgendeine Bildbearbeitung, während ich zum ersten Mal diese Verknüpfung gebaut habe. Kein Drama, kein Absturz – nur ein Haken bei „Upsell aktivieren" und ein zweites Produkt in der Liste.
Falls du noch ganz am Anfang stehst: wie du überhaupt digitale Produkte verkaufen kannst, ohne Informatik studiert zu haben, hatte ich an anderer Stelle schon aufgeschrieben. Welche Plattform für dich die richtige ist, ist nochmal eine andere Entscheidung. Wo du das Zusatzvideo selbst hochlädst und wie es sauber im Kurs eingebettet wird, ist wieder eine technische Detailfrage für sich – bei Membado läuft beides intern, ohne dass ich mich um eine externe Lösung kümmern musste.
Welches Produkt taugt als Upsell?
Nicht jedes digitale Produkt eignet sich als Add-on. Meine Faustregel nach einigem Ausprobieren: das Zusatzprodukt muss das Problem vom Hauptkurs direkt weiterdenken, nicht ein komplett neues Thema aufmachen. Wer einen Anfänger-Yoga-Kurs kauft, will vielleicht eine Vertiefung zur Atmung, keinen plötzlichen Kurs zu Ernährung.
Ulrike Herrmann, eine Life-Coach-Kollegin aus Düsseldorf, hat mich mal gefragt, welches ihrer drei Zusatzprodukte sie als Upsell nehmen soll. Sie hat wochenlang abgewogen und sich dann für das kleinste, schlankste Modul entschieden, und genau das ist bis heute ihr meistverkauftes Zusatzprodukt.
Wie du deinen Mitgliederbereich so aufbaust, dass niemand nach dem Kauf verloren herumklickt, ist ein eigenes Kapitel für sich. Genauso, wie du deinen Kurs von vornherein strukturierst, damit ein Zusatzmodul überhaupt logisch andockt, statt wie ein Fremdkörper zu wirken.
Ein Spaziergang am Starnberger See neulich, Handy kurz aus der Tasche gezogen: der Monatsumsatz war schon gedeckt, mitten im Monat. Das reicht mir als Beweis, dass ein einzelnes, gut gewähltes Add-on mehr bringt als ein ganzes Sortiment.
Wie wichtig es ist, einen sauberen Zahlungsanbieter zu verknüpfen, wusste ich vorher nicht. Erst als alles nahtlos ineinandergriff, fiel mir auf, wie viele lose Enden ich vorher hatte, ohne es zu merken. Die Kundin zahlt einmal, alles Weitere läuft im Hintergrund.
Mein Handy zeigt bei jedem Verkauf zwei Zeilen: Hauptprodukt verkauft, direkt darunter Upsell verkauft.
Wann du lieber die Finger vom Upsell lässt
Ein Upsell ist kein Rettungsanker für einen Kurs, der sich sowieso schlecht verkauft. Wenn dein Hauptprodukt kaum Käuferinnen findet, repariert ein zweites Angebot daneben gar nichts. Dann liegt die Baustelle woanders. Erst wenn die Verkäufe deines Hauptkurses stabil laufen, lohnt sich der zusätzliche Klick.
Genauso wenig gehört ein Upsell dahin, wo das Zusatzprodukt nur lose mit dem Hauptthema verwandt ist. Lieber gar kein Add-on anbieten als eines, das sich für die Kundin nach einem Fremdkörper anfühlt.
Ein Upsell ist ein Service, kein Verkaufstrick
Für mich fühlt sich ein Upsell mittlerweile weniger nach Verkauf an und mehr nach der sanften Dehnung nach dem Aufwärmen, also ein Angebot für jemanden, der dir mit dem ersten Kauf schon gezeigt hat, dass er dir vertraut. Bevor überhaupt jemand bei dir kauft, entscheidet allerdings längst etwas anderes: wie du Menschen auf deine Seite bringst. Wie eine kluge E-Mail-Marketing-Automatisierung dafür den Grundstein legt, behandle ich an anderer Stelle ausführlicher.
Die Landingpage für dein Zusatzangebot ist nochmal ein eigenes Handwerk, genau wie die Frage, ob deine Teilnehmerinnen am Ball bleiben oder nach der ersten Lektion verschwinden. Und wie das Ganze aussieht, ob es zu deiner Marke passt oder deplatziert wirkt, ist wieder eine andere Baustelle.
Am Ende zählt für mich nur, ob die Kundin sich nach dem Kauf gut aufgehoben fühlt, egal ob sie das Zusatzprodukt nimmt oder nicht.